Soluciones de Diagnóstico: Vendiendo el Reemplazo de los Frenos

Por desgracia, muchos talleres no están obteniendo muchas ganancias como deberían en el reemplazo de los frenos. Algunos están perdiendo dinero y señalan el remplazo de frenos como los “líderes de la pérdida” en su mercadeo y dependen del “aumento de las ventas” para restaurar la rentabilidad de sus ingresos en los trabajos de frenos. Con estos hechos en mente, se tiene que analizar esto de vez en cuando y volver a evaluar la forma en que se vende el paquete y los precios del reemplazo de los frenos. Para ilustrar el proceso básico, voy a utilizar un producto representativo y algunos números sobre el precio y la mano de obra del trabajo de frenos.

TIEMPO DEL TALLER
En primer lugar, es importante entender que se requiere la misma cantidad de tiempo del taller para instalar un conjunto de pastillas de freno de “nivel básico”, que un conjunto de pastillas “premium” o de alta calidad. Una guía de mano de obra importante, por ejemplo, estima una inspección de frenos en 0.6 horas para un Toyota 4Runner 2002. El reemplazo de las pastillas delanteras requiere de una hora. Un rectificado de los discos puestos en el vehículo es de 1.0 horas para ambos discos. El purgado o la limpieza del sistema se enlista como “tiempo de combinación” con un adicional de 0.2 horas. En total, el tiempo promedio total para un trabajo de frenos delantero se suma en 2.8 horas.

Cuando las 2.8 horas se multiplican por una tarifa promedio de, digamos, $70 por hora, la ganancia laboral neta es $196. Si el técnico termina el trabajo en 2.0 horas, la ganancia neta por hora aumenta a $98. Debido a que el cálculo de la ganancia neta depende de variables como la eficiencia y productividad de los técnicos del taller, el taller podría estar ganando o perdiendo dinero en esa ganancia neta de $98 por hora.

MATEMÁTICAS DE LOS FRENOS
Como dice el refrán, “Todo está en las matemáticas.” Si usted está un poco corto en el departamento de matemáticas, puede comprar una calculadora para pequeños negocios por unos $10 en su tienda de descuento local o puede introducir el margen de ganancia deseado en su sistema de manejo empresarial. La pequeña calculadora a menudo funciona mejor porque te obliga a pensar acerca de cómo funciona la matemática.

Para ilustrar los cálculos, una refaccionaria local puede suministrar hasta cinco grados diferentes de frenos de fricción delantero con precios que van desde $13 a $70 en costos al por mayor. Para determinar el margen de beneficio en una calculadora para empresas pequeñas, ingrese $13 bajo “costo” y luego ingrese su margen de ganancia deseado (40%) para generar un precio de venta de la pastilla de frenos de nivel básico de $21.67. En un margen de ganancia del 40%, la pastilla básica contribuye con $8.67 para la ganancia neta de la orden de reparación. El mismo cálculo sobre una pastilla de alta calidad contribuye con $ 46.67 a la utilidad neta, además las pastillas de alta calidad a menudo incluyen las laminillas, sellos y lubricantes necesarios para su instalación correcta. Nuestra matemática en las pastillas de frenos, por lo tanto, indica que la venta de pastillas de alta calidad es por lo menos 500% más rentable que la venta de las pastillas de “nivel básico”.

EL FACTOR REGRESO
La mayoría de los regresos de los trabajos de frenos a corto plazo gira en torno al chirrido de los frenos, polvo de los frenos y las quejas sobre la respuesta del pedal. Para ilustrar los extremos del espectro del trabajo de frenos, vamos a suponer que la pastilla de alta calidad genera 0% de regresos mientras que el trabajo de frenos básico genera 25% regresos. Debido al factor de regreso, el costo real del trabajo de frenos básico salta de $13 a $16,25. Un regreso de 25% en el trabajo de frenos básico también reduce la ganancia neta de la mano de obra original de $196 en un 25%, a solo $147. Debido al factor regreso, el trabajo básico de frenos puede costar más dinero para instalarse que la pastilla de alta calidad.

SELECCIÓN DE LA PASTILLA DE FRENOS
La selección de la pastilla de frenos es quizás uno de los temas más controvertidos en el sector independiente de servicios. En el pasado, se utilizaron los códigos de la orilla de la pastilla para determinar el desgaste del freno y las características del desvanecido del disco por el calor de los diferentes materiales de fricción de frenos. (Si desea más información sobre los códigos de la orilla de la pastilla, ingrese “códigos de la orilla de los frenos” en el cuadro de búsqueda en www.brakeandfrontend.com). Mientras que los códigos de la orilla de la pastilla son todavía un método válido de comparación, factores más subjetivos como el nivel de ruido y el polvo de los frenos incluyen ahora la selección del material de fricción de los frenos.

Debido a los factores de abastecimiento, el clima y las condiciones de manejo, no hay una opción del material de fricción que cubra todas estas quejas. Un taller rural podría depender de las pastillas del mercado de accesorios, mientras que un taller del área metropolitana podría depender del fabricante OE. Una pastilla de frenos también funciona de manera diferente en los climas calientes, fríos, húmedos y áridos. Por último, un chirrido menor de los frenos podría ser muy notable en el manejo en áreas metropolitanas pero ignorarse con facilidad durante el manejo en un área rural.
En general, las pastillas del freno caen en seis categorías generales: orgánicas sin asbestos (NAO), semi-metálicas, orgánicas de cerámica, completamente de cerámica, de metal sinterizado y fibra de carbono. Los tres primeros compuestos están diseñados para el uso normal, mientras que los últimos tres compuestos están diseñados para el uso exótico, alto rendimiento y de perfil de clase alta.

Los compuestos NAO generalmente usan carbono, Kevlar u otras fibras sintéticas como los componentes de fricción, mientras que los orgánicos de cerámica incorporan cantidades variables de polvo de cerámica para modificar las características de fricción. Las fricciones de frenos semi metálicas incorporan fibras de acero para lograr sus características agresivas de frenado.

Las pastillas NAO generalmente producen menos poder de frenado, desgaste y rendimiento de alta temperatura del material de fricción orgánico o semi-metálico de cerámica. Las fricciones semi-metálicas generalmente desgastan los discos más rápido, pero producen un rendimiento de frenado más agresivo con menos desvanecimiento del pedal. El lado negativo de las fricciones semi-metálicas es que producen bastante polvo en las ruedas y una respuesta pobre o irregular del pedal en frío. Las pastillas orgánicas de cerámica son muy populares en los vehículos de producción actuales, ya que ofrecen menos polvo y un mejor rendimiento general que las NAO o las fricciones semi-metálicas.

Debido a que cada fabricante de fricciones combina compuestos de características específicas, las distinciones entre estas categorías pueden ser confusas. Así que un taller puede encontrar que una marca o tipo de pastilla funciona mejor para el uso recreativo de camiones de servicio pesado, mientras que otros tipos de pastillas pueden ser más resistentes al chillido causado por el polvo, la humedad o el agua en condiciones normales de uso en automóviles de pasajeros.

TRABAJO DE FRENOS EN PAQUETE PARA MEJORES GANANCIAS
La clave de la rentabilidad en los trabajos de frenos está en vender paquetes de servicios en unidades rentables que satisfagan las necesidades de su base de clientes. Al buscar atajos generalmente no resulta en ganancias, pero sí en regresos excesivos. Como se ha mencionado anteriormente, se produce un 25% de regresos y una disminución del 25% en las utilidades netas, independientemente del paquete elegido.
No quiero participar en el debate en este espacio sobre la necesidad de rectificar o reemplazar los discos de freno o las mordazas como parte integral de cualquier trabajo de frenos. Pero, según mi experiencia, una rectificada a fondo de los discos, incluyendo la limpieza o el reemplazo puro y simple, por lo general produce menos regresos y resultados más rentables que hacer simplemente un reemplazo de las pastillas. Debido a que los rotores de producción actuales tienen muy poca tolerancia para el rectificado, muchos talleres han encontrado que el reemplazo del rotor es más rentable que el servicio del rotor. Del mismo modo, cualquier taller situado en una zona con cinturón de óxido generalmente encontrará que es más rentable incluir las mordazas de frenos re-manufacturadas en sus paquetes de trabajos de frenos.

Pero vamos a comparar la mano de obra entre un trabajo de frenos menor y uno mayor. Un trabajo del reemplazo de las pastillas y el rotor generalmente requiere 2.8 horas. Por otro lado, el reemplazo promedio de la mordaza es de 1.4 horas para ambos frenos delanteros, mientras que el reemplazo de ambos discos delanteros se cotiza en 1.0 horas. Viendo esto como un paquete, la mano de obra del trabajo para ambos paquetes de servicios es casi la misma. Además, el taller no sólo está teniendo buen margen de ganancia sobre las mordazas de frenos nuevas y los discos, sino que verá un menor costo en la forma de la garantía de los regresos.

TODO ESTÁ EN LAS MATEMÁTICAS
La integración de un material de fricción de frenos en particular en una fórmula del trabajo de frenos es, bajo mi punto de vista, un ejercicio matemático. El resultado final, por supuesto, es la ganancia neta por hora que un trabajo de frenos debe generar. Matemáticamente hablando, las pastillas “básicas” producen mucho menos beneficios y más costos potenciales en forma de quejas por los regresos que las pastillas de primera calidad. Pero, desde el punto de vista de mercadeo en la difícil economía de hoy en día, algo podría decirse para el uso de un material de fricción de grado medio para algunas aplicaciones. En cualquier caso, tómese unos minutos para hacer los cálculos antes de tratar de hacer la venta.