Por qué una persona que llama por primera vez elegir su tienda?

De Kirk Gray. Hacemos un montón de entrenamiento y formación en la industria de reparación de automóviles y han tenido el privilegio de trabajar con algunas personas realmente sorprendentes y las empresas. A menudo, le pediremos a la gente que estamos trabajando, “¿Por qué una persona que llama por primera vez decide traer a su coche en su tienda?” Inevitablemente, tendremos un coro de voces que decían: “El precio!”

A pesar de sus buenas intenciones, la gente que piensa que una persona que llama por primera vez decide dónde llevar su coche basado exclusivamente en el precio está totalmente equivocada. El precio no es, nunca ha sido, y nunca volverá a ser la consideración más importante para una persona que llama por primera vez que está tratando de decidir dónde llevar su coche.

Permítanme ser claro – el precio, o más específicamente, rango de precio, es algo que se toma en consideración durante el proceso de toma de decisiones, pero no lo es en la parte superior de la lista de prioridades de la persona que llama por primera vez de.

A menudo llaman veces por primera vez le preguntará acerca de precio, porque no saben lo que las preguntas que deberíamos hacernos. La gran mayoría de sus clientes y personas que llaman por primera vez no son “los amantes de autos.” Ellos son los contadores, o maestros de escuela o trabajadores de la construcción o lo que sea que suceda que hacer para ganarse la vida. Preguntar por el precio es una forma de iniciar una conversación, y también algo que un “no-car persona” siente que puede hablar con cierta confianza.

Por lo tanto, probablemente te estés preguntando, “Si el precio no es lo más importante para una persona que llama por primera vez, ¿qué es?” Muy buena pregunta!

Las cosas que influyen en la decisión de una persona que llama por primera vez el proceso de toma más cuando se está buscando un nuevo lugar para obtener su auto al taller son los siguientes:

Confianza y comodidad – Una persona que llama por primera vez tiene que estar seguro de que serán bien atendidos por usted y su tienda, y ellos tienen que sentirse cómodo en la toma de una oportunidad para usted. Piensa en ello… a menos que la persona que llama por primera vez se acaba de mudar a su ciudad, que eran probablemente uno de los clientes de la competencia recientemente. ¿Por qué están ahora a comprar un nuevo lugar para obtener su vehículo trabajado? Algo negativo que sucedió, o la persona que llama percibe que algo negativo que ocurrió en la última tienda, lo que les ha llevado a buscar en otros lugares en busca de ayuda. Están ansiosos, tienen la guardia en alto y son recelosos de perder su tiempo con otra de “esas tiendas.” Ellos definitivamente quieren evitar otra experiencia negativa.

La buena noticia es que usted puede controlar el resultado de esta situación a través de sus acciones. Usted puede tratar personas que llaman por primera vez en una forma que fomente la confianza y comodidad. Usted puede hacer recomendaciones inteligentes y educadas sobre la base de las necesidades de la persona que llama y preocupaciones en vez de venir a través como un vendedor insistente. Usted puede tratar una persona que llama por primera vez con cortesía, respeto y amabilidad. Todas estas acciones, que tienen la capacidad de controlar, infundir confianza y comodidad en una persona que llama por primera vez y hará que sea mucho más probable que se pondrán de acuerdo para hacer una cita, y, posteriormente, con su coche en su tienda.

Valor – El valor significa diferentes cosas para diferentes personas, dependiendo de la situación. Para algunas personas, el valor puede significar “mucho”, lo que podría ser una combinación de precio y calidad. Por otro, el valor puede significar que se sienten bien acerca de su decisión de compra después de que todo está dicho y hecho. Y para otros, el valor puede significar que ellos sienten que fueron tratados con respeto y cortesía durante el proceso de compra.

Como y la confianza – Cuando se hierve todo abajo, la influencia más grande sobre si la persona que llama por primera vez decide tener una oportunidad en que usted y con su coche en su tienda es si se quiere, de su confianza y ver qué tan creíble. Tienen que sentir que está realmente preocupado por su bienestar y el interés en ayudar a resolver sus problemas. Si la persona que llama primera vez que le gusta y se siente como si realmente quieren ayudar, las preguntas y objeciones de precios son fáciles de superar o evitar por completo.

Desafortunadamente, la mayoría de la gente no hace el esfuerzo de conocer a una persona que llama por primera vez o tomar acciones específicas para conseguir la persona que llama como ellos, confiar en ellos y hacer que se sientan cómodos con esa interacción telefónica inicial. De inmediato recurrir a citar a un precio o el intento de igualación de precios para obtener el llamador de la puerta. Si se tomaron el tiempo para disminuir la ansiedad de la persona que llama y dar confianza de que realmente quieren ayudar a la persona que llama a resolver sus problemas, las preguntas y objeciones de precios tienden a desaparecer.

Así que, ¿cómo se consigue una persona que llama por primera vez como a ti, confío en ti y ver qué tan creíble? Me alegra que lo preguntes!

La tonalidad de voz – Un estudio realizado por la Universidad de California en Los Ángeles en lo que influye en el resultado de una venta (en nuestro caso, la “venta” es la persona que llama por primera vez para hacer una cita para llevar su coche en), descubrió que el 55% de las veces es la información visual, el 38% de las veces es la tonalidad de voz y el 7% de las veces son las palabras específicas que se utilizan. Para una persona que llama por primera vez, no hay información visual, por lo que están haciendo su decisión para hacer una cita basada principalmente en la tonalidad de voz. En esta situación, es mucho más importante la forma de decir algo de lo que dice específicamente. Su tono de voz transmite un fuerte mensaje al cliente, ya sea positiva o negativamente. Si su tono de voz indica que usted es feliz, alegre, atractivo y está interesado en ayudar, la persona que llama que te gusta y ser mucho más propensos a llevar su coche al shop.

Validar y repetir – Un cliente le va a gustar y confiar en ti si sientes que realmente se preocupan por ellos y su situación, y que usted ha oído hablar y entender sus necesidades y preocupaciones. Usted puede lograr esto mediante la validación y luego repetir lo que el interlocutor ha dicho. Con frases como: “Quiero estar seguro he entendido bien…”, o “Yo entiendo lo que estás diciendo…”, y luego repetir lo que la persona que llama ha dicho enviará un fuerte mensaje de que usted se preocupa por la persona que llama y comprender su situación y las preocupaciones. Personas que llaman por primera vez va a responder muy positivamente a ello.

Preguntas – Formular preguntas inteligentes, relevantes para descubrir información acerca de las necesidades de la persona que llama y preocupaciones. Las necesidades son relevantes para la reparación o servicio que está llamando y las preocupaciones son en relación a cómo se siente la persona que llama acerca de la situación (la interrupción de su vida, las preocupaciones con el costo de la reparación, la incomodidad de estar sin su vehículo temporalmente, etc.) Obtener la persona que llama para hablar de sí mismos y su situación pidiendo a preguntas abiertas. Cuando usted responde a un interés genuino, la persona que llama sepa que realmente se preocupan por ellos y, a cambio, le gusta y será mucho más probable llegar a un acuerdo para llevar su coche al shop.