Los 10 Mandamientos Para Vender Amortiguadores Y Puntales

1. USTED REALIZARÁ INSPECCIÓN VISUAL

El primer paso para vender ride control (control del confort) es el proceso de inspección. Una inspección visual de los amortiguadores y los puntales puede decirle mucho acerca del estado de las unidades de control del confort. Esta es la oportunidad para asegurarse de que el vehículo está apto para la carretera antes de que ponga su vida en peligro. También asegúrese de que haya suficiente gasolina en el tanque.

Busque indicaciones de que las unidades estén perdiendo aceite. La acumulación de residuos de aceite presente dentro de las botas y los protectores contra el polvo son algunas señales. Preste atención a los “testigo de marca” que indican que la suspensión pudo haberse colapsado recientemente. Camine alrededor del vehículo y realice la siempre confiable y utilizada prueba de “la rodilla en la defensa”. La prueba no es muy concluyente es sí, sin embargo, es una oportunidad de buscar un funcionamiento anormal. Si usted nota que se pega o que tiene juego, o si el vehículo no regresa a la altura original, puede ser una señal de que hay un problema con los componentes de control del confort.

 2. USTED REALIZARÁ UNA PRUEBA DE MANEJO:

Cuando haga una prueba de manejo, debe de tener un objetivo claro en mente y un plan metódico para inspeccionar el vehículo para el posible reemplazo de los componentes de control del confort, o de otros servicios que no se hayan realizado. Antes de salir, usted debería tener una lista clara de los síntomas y condiciones relacionadas que el cliente pudiera estar experimentando. Un buen conductor de la prueba de manejo será capaz de observar condiciones o problemas con el vehículo que han tomado lugar tan lentamente que el dueño del auto probablemente no haya observado, tales como amortiguadores o puntales degradados. Una de las claves para ser un buen conductor de la prueba de manejo es encontrar un circuito o ruta que tenga una variedad de condiciones de manejo. El usar un circuito predeterminado puede darle la consistencia que le ayudará a avizorar pequeños problemas. Para pruebas de manejo para la suspensión, la prueba debe de consistir de secciones. Una sección plana y derecha, un área para aceleración y frenado, un área con un vado o un tope, y un área que ofrezca vueltas tanto a la derecha como a la izquierda.

Use un estacionamiento o una sección de camino que raramente se use para esta parte de la prueba. Esta prueba se usa para detectar tirones en los frenos, la torsión en la dirección, y componentes de la dirección o suspensión que estén gastados o flojos. Preste atención a las inclinaciones del frente al frenar. Una suspensión colapsada puede ser el resultado de resortes débiles.

El desarrollar una prueba de manejo metódica y consistente puede aumentar sus oportunidades de regresar de la prueba con una mejor comprensión de los problemas que el dueño está experimentando. Además, el tener un plan y un circuito puede eliminar distracciones que podrían resultar en un accidente.

3. USTED USARÁ UN FORMULARIO DE INSPECCIÓN:

Al técnico se le debe de proveer con un formulario de inspección. Algunos fabricantes de control del confort pueden proporcionarles formularios ya impresos. Estos formularios pueden ayudar al vendedor a que tenga más confianza durante el proceso de venta.

4. USTED HARÁ RECOMENDACIONES, ¡QUE SE QUEDARÁN EN LA MENTE DEL CLIENTE!:

Aún cuando el cliente no compre hoy, el método de venta con formularios de inspección probablemente se quedará en la mente del cliente por más tiempo que una recomendación genérica de “se recomiendan nuevos amortiguadores y puntales”. Esto significa que podrían regresar y sus esfuerzos no serán en vano.

A continuación encontrará un ejemplo de cómo una nota en un  formulario de inspección puede darle mucho más que un simple “se recomiendan nuevos amortiguadores y puntales” en el estimado.

5. HÁGALE A SU VEHÍCULO LO QUE USTED LE HACE A OTROS AUTOS: 

Para aumentar su confianza al vender amortiguadores y puntales, instálelas usted en su propio vehículo. Se sorprenderá muchísimo de la diferencia si su vehículo tiene más de 50,000 millas. Además venderá usted más unidades porque tendrá una mejor visión del valor percibido.

6. RECOMIENDE CONTROLES DEL CONFORT NUEVOS CUANDO VENDA LLANTAS:

Para cuando un vehículo está listo para su segundo o tercer juego de llantas, es hora de nuevos componentes del confort. Esto se basa en el millaje, el costo y el desgaste prematuro en las nuevas llantas y la deterioración que pueden causar en el control del confort. La pregunta es, ¿cómo podrá el cliente esperar el mejor rendimiento de un nuevo juego de llantas si los demás componentes no están a la misma altura?

7. USTED REALIZARÁ UNA REVISIÓN DE LA ALTURA DEL VEHÍCULO: 

La altura es un elemento de diagnóstico crítico que puede determinar la salud del control del confort, resortes y componentes asociados. El medir la altura es más que tomar un paso hacia atrás y medirlo “al ojo” con su pulgar y un ojo cerrado.

8. ES MEJOR “VENDER DESDE ARRIBA” QUE “VENDER DESDE ABAJO”

Puede ser una táctica efectiva empezar con productos superiores primero, en vez de los productos económicos, o más baratos. Le puede dar a usted lugar para manejar o regatear y darle al cliente opciones que se acoplen a su presupuesto o a la vida del vehículo   Probablemente el cliente querrá lo mejor. Si se empieza ofreciendo lo más barato, sus ganancias se reducirán. Por supuesto, el hacerlo puede atraer a algunos clientes, pero podría dejar a otros deseando más.

9. NO TOMARÁ LAS NEGATIVAS A MODO PERSONAL: 

Se ha calculado por un taller que el 50% de sus ventas de control del confort suceden durante la segunda visita. Esto quiere decir que un gran porcentaje de sus primeros intentos de venta son recibidos con un “lo siento, no gracias”

El escuchar “no” por cualquier cosa crea un callo subliminal que hace que el vendedor dude al vender amortiguadores o puntales. Pronto, la recomendación para vender control del confort se vuelve en una pregunta de “tanteo” en vez de una recomendación para comprar. El comportamiento más destructivo ocurre cuando tratan de adivinar lo que el cliente quiere y basan sus técnicas en estereotipos o ideas predeterminadas. No se rinda. Cuando usted pasa tiempo explicándole al cliente usando formularios que expliquen lo que se encontró durante la prueba, usted planta una semilla que germinará en una venta.

10. PONGASE UNA META:

Usando las nueve mandamientos señalados, póngase como meta vender 35% más productos de control del confort en un mes. Se sorprenderá con los resultados.  SA